La globalización y el aumento de las relaciones económico-internacionales ha provocado que para lograr el éxito profesional, los despachos de abogados tengan que incorporar en sus estructuras organizativas, abogados especializados y con conocimientos en diferentes culturas globales.Es así como aparece el término “Intercultural Business skills” en los programas de formación de universidades y escuelas de negocio en todo el mundo, con el fin de desarrollar en los futuros abogados y empresarios, las habilidades interculturales y la inteligencia cultural para preparar una negociación.

Y es que además de ser un gran profesional que tenga amplios conocimientos de oratoria jurídica, tenga pensamiento analítico, técnicas de negociación efectiva, y capacidad de averiguar qué derecho se aplica para cada asunto concreto en función del país en el que nos encontremos, actualmente es inconcebible ejercer como abogado en mercados internacionales sin tener en cuenta la influencia cultural que recae en nuestro cliente y en el caso jurídico que estemos llevando en el momento. Dicho de otro modo, el tener conocimiento de la estructura social, los sistemas religiosos y éticos, el idioma, la educación y la cultura en el trabajo de un país determinado, va a significar entender la consecuencia directa entre la diferencia cultural existente y la práctica comercial que se está llevando a cabo.

Por todo ello, y con el fin de mostrar las diferentes percepciones culturales existentes en nuestra práctica comercial, vamos a comentar brevemente algunos rasgos distintivos que se dan actualmente entre nosotros.

Para comenzar con un entorno jurídico-social más familiar, una de las prácticas más comunes dentro de nuestro país cuando estamos ante una negociación compleja y que se alarga en el tiempo, es empatizar con el cliente, hablando por ejemplo, sobre otros asuntos que no estén directamente relacionados con el caso, como pueden ser los temas personales. Pues bien, en países como el nuestro y Latinoamérica en general funciona bien esta estrategia en las negociaciones, sin embargo en los países como el Reino Unido o en los Estados Unidos, los clientes anglosajones prefieren ceñirse solamente al asunto que se está dilucidando e ir “directamente al grano”.

Otro aspecto importante a destacar es, que si estamos ante una negociación comercial que afecte a varias compañías, tendremos que considerar si el país elegido negocia directamente en el momento de la reunión o si es costumbre hacerlo en medio de las comidas, como es el caso de Rusia, donde el almuerzo es la comida de negocios más habitual. Lo mismo ocurre en Japón con la importancia del almuerzo como momento de negociación, sine qua non de que a la hora de concretar el negocio, a veces se desconfíe de los contratos, y por eso tiendan a realizar muchas preguntas, a solicitar que les amplíen la información, y a pedir detalles.

Por otra parte, para los ciudadanos de países como Arabia Saudita, recibe alta prioridad todo lo que tenga que ver con los asuntos familiares, de amigos y conciudadanos, hasta el punto de que en algunas ocasiones se le da mayor prioridad a todo lo relativo a los asuntos personales, que a los negocios. Además, para cuando llega el momento de la negociación, tienen de costumbre esperar hasta el último día para cerrar o cancelar el contrato si no consiguen una oferta mejor.

Asimismo, también existen diferencias considerables con respecto de la puntualidad y al tiempo, ya que ésta varía enormemente de una cultura a otra. En este sentido, podemos mencionar a los japoneses y alemanes que son muy puntuales, mientras que muchos ciudadanos de otros países y culturas, tienen una actitud menos estricta hacia el tiempo. Los rusos por ejemplo, utilizan el tiempo como táctica. Se aconseja no mostrar que nos encontramos apremiados o con prisa, porque en el caso de que lo note la contraparte, jugará en su contra.

A este tenor, otra de las prácticas más habituales a la hora de entablar una negociación comercial en el extranjero, es el darse regalos y éste detalle que parece un complemento de lo más insignificante, tiene un gran alcance y augura grandes oportunidades comerciales dependiendo de cuándo o dónde se encuentre el momento en el que lo demos así como el tipo de regalo que sea. En este sentido, en países como Japón, el dar regalos es una parte importante de hacer negocios, ya que el intercambiarlos revela la fuerza de la sociedad constituida. Algo similar ocurre con Rusia, éstos son amantes de los regalos y lo cierto es que un pequeño detalle para los socios o sus familias, más que ser bienvenidos, son muy esperados. En contraste en Alemania, el intercambio de regalos no suele ser apropiado.

Por otro lado, otra de las innumerables recomendaciones que podemos dar es el evitar hablar de temas complicados como política o religión.
Esta sugerencia es la más extendida en nuestro país y en países del entorno.

Por todo ello, y para concluir, debemos admitir que a pesar de que estemos sumergidos en un efecto globalizador cada vez más influyente, no podemos evitar la realidad que nos rodea con respecto a las diferencias culturales existentes entre nosotros y su efecto directo en lo que respecta a los negocios internacionales. Por todo ello, se aconseja cada vez más, poseer una formación específica en aspectos como son por un lado, el conocimiento de los idiomas, principalmente de países emergentes como Rusia, India, China y Brasil, que cada vez cobran más influencia global, y por otro lado, tener una sólida formación en técnicas de gestión y conocimientos interculturales para lograr el éxito en los negocios internacionales.

La globalización y el aumento de las relaciones económico-internacionales ha provocado que para lograr el éxito profesional, los despachos de abogados tengan que incorporar en sus estructuras organizativas, abogados especializados y con conocimientos en diferentes culturas globales.Es así como aparece el término “Intercultural Business skills” en los programas de formación de universidades y escuelas de negocio en todo el mundo, con el fin de desarrollar en los futuros abogados y empresarios, las habilidades interculturales y la inteligencia cultural para preparar una negociación.

Y es que además de ser un gran profesional que tenga amplios conocimientos de oratoria jurídica, tenga pensamiento analítico, técnicas de negociación efectiva, y capacidad de averiguar qué derecho se aplica para cada asunto concreto en función del país en el que nos encontremos, actualmente es inconcebible ejercer como abogado en mercados internacionales sin tener en cuenta la influencia cultural que recae en nuestro cliente y en el caso jurídico que estemos llevando en el momento. Dicho de otro modo, el tener conocimiento de la estructura social, los sistemas religiosos y éticos, el idioma, la educación y la cultura en el trabajo de un país determinado, va a significar entender la consecuencia directa entre la diferencia cultural existente y la práctica comercial que se está llevando a cabo.

Por todo ello, y con el fin de mostrar las diferentes percepciones culturales existentes en nuestra práctica comercial, vamos a comentar brevemente algunos rasgos distintivos que se dan actualmente entre nosotros.

Para comenzar con un entorno jurídico-social más familiar, una de las prácticas más comunes dentro de nuestro país cuando estamos ante una negociación compleja y que se alarga en el tiempo, es empatizar con el cliente, hablando por ejemplo, sobre otros asuntos que no estén directamente relacionados con el caso, como pueden ser los temas personales. Pues bien, en países como el nuestro y Latinoamérica en general funciona bien esta estrategia en las negociaciones, sin embargo en los países como el Reino Unido o en los Estados Unidos, los clientes anglosajones prefieren ceñirse solamente al asunto que se está dilucidando e ir “directamente al grano”.

Otro aspecto importante a destacar es, que si estamos ante una negociación comercial que afecte a varias compañías, tendremos que considerar si el país elegido negocia directamente en el momento de la reunión o si es costumbre hacerlo en medio de las comidas, como es el caso de Rusia, donde el almuerzo es la comida de negocios más habitual. Lo mismo ocurre en Japón con la importancia del almuerzo como momento de negociación, sine qua non de que a la hora de concretar el negocio, a veces se desconfíe de los contratos, y por eso tiendan a realizar muchas preguntas, a solicitar que les amplíen la información, y a pedir detalles.

Por otra parte, para los ciudadanos de países como Arabia Saudita, recibe alta prioridad todo lo que tenga que ver con los asuntos familiares, de amigos y conciudadanos, hasta el punto de que en algunas ocasiones se le da mayor prioridad a todo lo relativo a los asuntos personales, que a los negocios. Además, para cuando llega el momento de la negociación, tienen de costumbre esperar hasta el último día para cerrar o cancelar el contrato si no consiguen una oferta mejor.

Asimismo, también existen diferencias considerables con respecto de la puntualidad y al tiempo, ya que ésta varía enormemente de una cultura a otra. En este sentido, podemos mencionar a los japoneses y alemanes que son muy puntuales, mientras que muchos ciudadanos de otros países y culturas, tienen una actitud menos estricta hacia el tiempo. Los rusos por ejemplo, utilizan el tiempo como táctica. Se aconseja no mostrar que nos encontramos apremiados o con prisa, porque en el caso de que lo note la contraparte, jugará en su contra.

A este tenor, otra de las prácticas más habituales a la hora de entablar una negociación comercial en el extranjero, es el darse regalos y éste detalle que parece un complemento de lo más insignificante, tiene un gran alcance y augura grandes oportunidades comerciales dependiendo de cuándo o dónde se encuentre el momento en el que lo demos así como el tipo de regalo que sea. En este sentido, en países como Japón, el dar regalos es una parte importante de hacer negocios, ya que el intercambiarlos revela la fuerza de la sociedad constituida. Algo similar ocurre con Rusia, éstos son amantes de los regalos y lo cierto es que un pequeño detalle para los socios o sus familias, más que ser bienvenidos, son muy esperados. En contraste en Alemania, el intercambio de regalos no suele ser apropiado.

Por otro lado, otra de las innumerables recomendaciones que podemos dar es el evitar hablar de temas complicados como política o religión.
Esta sugerencia es la más extendida en nuestro país y en países del entorno.

Por todo ello, y para concluir, debemos admitir que a pesar de que estemos sumergidos en un efecto globalizador cada vez más influyente, no podemos evitar la realidad que nos rodea con respecto a las diferencias culturales existentes entre nosotros y su efecto directo en lo que respecta a los negocios internacionales. Por todo ello, se aconseja cada vez más, poseer una formación específica en aspectos como son por un lado, el conocimiento de los idiomas, principalmente de países emergentes como Rusia, India, China y Brasil, que cada vez cobran más influencia global, y por otro lado, tener una sólida formación en técnicas de gestión y conocimientos interculturales para lograr el éxito en los negocios internacionales.